최고 협상 전문가가 말하는 ‘평정심’
『어떻게 원하는 것을 얻는가 밀리언 특별판』 펴내
스튜어트 다이아몬드 서면 인터뷰
 |
2011년 11월 말 국내 출간되어 전국 서점가에 ‘협상’ 바람을 불러일으키고 지금까지도 스테디셀러로 무수한 독자들을 만나온 책, ‘20년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의’라는 명예의 전당에 선 책 『어떻게 원하는 것을 얻는가』가 6년 만에 밀리언 특별판으로 돌아왔다.
협상이라는 단어 너머의 의미를 발견해내 기존 고정관념을 타파한 이 책은, 제목 그대로 누구에게나 ‘원하는 것을 얻게 해주는’ 방법과 원리를 알려준다. 매력적인 12가지의 전략과 협상 모델 등 호의적인 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들은 당장 사용할 수 있을 만큼 쉽고 실용적이다.
저자 스튜어트 다이아몬드는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. 「뉴욕타임스」 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다.
 |
한국에서 6년 만에 출간된 밀리언 특별판도 베스트셀러에 올랐다. 책이 긴 시간 동안 사랑을 받고 있는데, 이런 인기를 실감하고 있는가?
독자들은 자신의 경험들을 써서 보내줍니다. 3번째 챕터를 다 읽기도 전에 고착 상태에 있던 계약을 성사 시켰다는 이야기, 배우자와 아이들과 사이가 좋아졌다는 이야기, 심지어는 알코올 중독자였던 가족을 구원하였다는 이야기까지 있지요. 독자들은 일터에서는 연봉 인상과 승진을 누리며, 가게에서는 할인을 받고, 그리고 모든 상황에 더 자신감 있고 차분하게 접근하게 됩니다.
책의 소개를 처음 접하고, 상대방에게서 무엇을 빼앗아오는 듯한 협상법에 불만을 표하는 독자들도 있다. 이들에게 어떤 말을 해주고 싶나.
“Getting More”은, 모든 사람들이 더 많이 얻는다는 개념입니다. 인생에서의 파이는 그 크기가 고정되어 있지 않아요. 서로 다르게 가치를 매기고 있는 것들을 교환할 수 있습니다. 내가 가게에서 할인을 받으면 내가 가게의 이윤을 빼앗는 것일까요? 아닐 수도 있습니다. 내가 이 가게의 단골이 되어 추가 구매를 할 수도 있고, 종업원이 나에게 했던 고객 서비스를 통해 좋은 평가를 받아 승진을 할 수도 있습니다. 협상이 이기고 지는 게임이라고 생각하는 건 아주 비효율적인 태도에요.
협상 때는 정말 감정을 완전히 배제하는 것이 좋은가? 때로는 열정적으로 자기 주장을 밀어붙이는 것이 좋을 수도 있지 않나?
열정적인 것 좋습니다, 다만 이성적 판단에 영향을 주어서는 안돼요. 나는 열정을 자제력을 잃는 것이 아니라, 어떤 신념을 굳건히 지키는 것으로 정의합니다. 다른 사람의 감정을 누그러뜨리기 위해선, 그들의 감정을 존중해주어 기분을 좋게 만들어주십시오. 그들이 설득될 준비가 되도록 해주십시오. 인질 협박극을 벌이고 있는 사람들의 에어컨이나 음식, 물 공급을 차단하는 옛날 방식은 아주 어리석습니다. 이런 방법은 상황을 더욱 극단적으로 치닫게 할 뿐입니다. 어떤 모욕이든 개인적으로 받아들이지 말고, 목표에 집중하십시오. 그렇지 않으면 당신이나 당신 주변 사람들에게 당신은 전혀 도움이 안될 것입니다.
육아에도 ‘협상’이 중요하다는 발상이 새로웠다. 아이들과의 협상을 할 때의 핵심은 무엇인가?
아이들에게 선택지를 주되, 한정된 세계 안에서 선택하게 하십시오. ‘어떤 칫솔이 좋니?’ ‘7시, 7시반, 8시 중 언제 자고 싶은지 말해주렴.’ 그 다음에, 그들의 인식을 존중하십시오. 그들이 무엇을 싫어하거나 원한다면, 왜 그런지 알아내십시오. 그들은 아이스크림을 많이 원하는 것이 아니라, 그저 조금만 요구한 것일 수도 있습니다. 또는 단지 단맛을 원했기에, 다른 건강한 음식이어도 상관없을 수도 있습니다. 아이들은 교환을 좋아합니다. 학교에 제시간에 가는 대신에 주말에 아이들이 좋아하는 활동 시간을 약속하십시오. 먼저 그들의 행동을 바꾸고 그들이 당신을 자신의 교도소장이 아니라 멘토로 받아들이도록 하십시오. 이 때의 수고는 평생토록 더 좋은 것들로 갚아질 것입니다.
 |
책을 읽고 당신과 같은 협상가가 되기를 바라는 사람들이 많다. 뛰어난 협상가의 필수조건을 하나 꼽자면 무엇인가?
연습하는 것은, 골프이든, 수학이든, 협상이든, 모든 것에 좋아지는 단 하나의 방법입니다. 같은 도구가 다른 상황에서도 작용하기 때문에, 단순한 것을 연습하면 추후의 더 복잡한 상황에서도 준비가 되어있을 것입니다. 점차적으로 협상의 난이도를 높이십시오. 또한, 협상이 모든 인간 관계의 근본이기에, 당신은 이 새로운 능력을 모든 상황에서 쓸 수 있습니다.
북 핵 문제를 해결하는 데에 있어서 독특한 의견을 가지고 있다고 들었다. 점점 더 첨예해지고 있는 한반도 갈등 상황에서, 어떤 협상 조언을 해주고 싶은가?
경제적 제제는, 외교적 도구로 사용되긴 하지만, 거의 통한 적이 없습니다. 모든 나라의 지도자들은 잘 삽니다. 이미 억압되어있는 시민들만 더욱 심한 피해를 입을 뿐입니다. 이 주장에 반대하는 사람들도 많겠지만, 나는 그들에게 묻고 싶습니다. “그렇다면 당신들의 방법은 지금까지 어떤 성과를 냈습니까?” 해결에 전혀 도움이 되고 있지 않습니다 만약 북한과 협상의 목표가 핵이나 어떤 종류이든지 전쟁의 위험성을 낮추는 것이라면, 우리는 인간적인 관계를 맺는 것으로 시작해야만 합니다. 농구를 하십시오. 문화 교류를 하십시오. 그를 모욕하는 일을 그만두십시오. 나는 두 한국이 둘 사이에서 협상 할 수 있도록 나머지 나라들이 간섭을 멈출 것을 요구해야 한다고 생각합니다. 외부 간섭을 없애십시오. 두 한국은 같은 문화 유산을 물려받았고, 이것은 의사소통에 이용될 수 있습니다. 남한은 북한을 도울 수 있는 경제적 성공을 이루었고, 결과적으로 남을 향한 북한의 핵 위협은 멈출 수 있다고 생각합니다. 다시 말해, 북한이 핵 무기를 당장 포기하도록 압박하는 것보다는, 남한은 북한이 경제적으로 발전할 수 있는 기회를 주어야 합니다. 지금까지의 대북 정책은 실패했습니다. 다른 것을 시도해볼 때입니다. ‘원하는 것을 얻는 협상 모델’을 사용하면 더 좋겠지요.
퓰리처상을 탄 기자, 성공가도를 달리던 변호사를 거쳐 지난 20년간은 세계 최고의 협상 전문가로 이름을 알렸다. 끊임없이 새로운 도전을 해온 인생이라고 느껴지는데, 혹시 아직도 이루고 싶은 꿈이 남아있는가?
이것이 나의 최종역은 아닙니다. 나는 이제 협상과 나의 협상 모델이 문제 해결을 위해서 사용될 도구라고 생각하고, 사실 이제 나의 모델은 ‘원하는 것을 얻는 문제 해결 모델’이라고 불립니다. 나는 우리가 그 모델을 단지 더 효과적으로 의사소통하고 설득하는 데에만 사용하는 것이 아니라, 더 분명하고 체계적인 방법으로 우리가 직면하고 있는 문제들에 접근하여 모든 사람들의 목표와 필요를 채우는 방식으로 해결하는 데에 사용해야 된다고 믿습니다.
글ㆍ사진 | 에이트 포인트
 |
스튜어트 다이아몬드 저/김태훈 역 | 8.0(에이트 포인트)
전국 서점가에 ‘협상’ 바람을 불러일으키고 이듬해인 2012년 ‘올해의 책’으로 선정된 뒤 지금까지도 스테디셀러로 무수한 독자들을 만나온 책이다. [도서 상세정보]
추천 기사
