6개월마다 바꿔 타는 자동차 구독 서비스 ‘트라이브’, 누가 쓸까

더트라이브는 ‘수입 중고차 구독’ 서비스를 제공하는 스타트업입니다. 수입차를 타는 이들의 특성이 반영된 건데요. 어떤 특성을 가지고 있을까요? 그리고 수입차 리스 시장을 더트라이브가 장악할 수 있을 거라고 자신하는 이유는 무엇일까요?

 

????당신에게 들려줄 이야기

​- 현장에서 본 수입차 시장

- 리스 시장 성장이 곧 구독 시장 성장?

- 더트라이브가 차량을 확보하는 방법

- 해시드와 1금융권이 더트라이브에 관심을 가진 이유

- 더트라이브의 비즈니스모델과 실적

- 수익성, 차량 공유나 구독이냐

- 더트라이브의 경쟁사는 캐피탈사? 비슷한 해외 모델은?

- 더트라이브가 내년에 테스트할 서비스

 

이현복 더트라이브 대표.© 황금빛 기자

 

목돈을 들이지 않고 6개월마다 바꿔타며, 타는 동안 관리 걱정없는 자동차 구독 서비스.

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‘더트라이브’가 운영하는 서비스 ‘트라이브’입니다. 정확히는 ‘수입 중고차를 구독’할 수 있는 서비스인데요. 궁금했습니다. 누가 이용할지요. 이현복 대표와 만나 이야기를 들어봤습니다.

 

｜01. 3년 동안 5번 차 바꾼 사람, 누구?

2019년 10월, 트라이브를 통해 수입 중고차 구독을 시작한 이용자가 있습니다. 지금까지 5번 차량을 바꿔 탔다고 하는데요. 모 대학 교수라고 합니다. 더트라이브 측에서도 궁금해서 여쭤본 거죠.

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그 분이 구독을 지속한 이유는 편하기 때문이었습니다. 트라이브는 차량을 구독하면 정비와 세차까지 다 해주거든요. 심지어 고객이 있는 곳에 찾아가, 차를 갖고 가 세차를 해 갖다줍니다. 구독료에 다 포함돼 있습니다. 그래서 다른 방식으로 차량에 대한 비용을 매월 내는 경우와 비교했을 때, 트라이브의 월 비용은 5~10% 정도 높습니다.

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그리고 해당 고객이 그 전에 타던 차도 수입차였는데요. 트라이브가 타깃으로 하는 고객입니다. 트라이브 고객의 평균 나이는 40세인데요. 몇 번 차를 사보고 차량 감가상각비라든지, 정비나 세차 등에 들어가는 비용과 시간, 되팔때의 스트레스 등을 경험해본 이들이죠.

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이 대표는 2006년부터 중고차 매매업에 몸담았습니다. 수입차 위주였습니다. 그러다 더트라이브에 작년에 합류해 공동대표가 됐는데요. 수입차 시장은 어땠을까요?

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“실제 우리가 자동차를 구매한다고 하면 운행하기 위해 산다고 생각하는 이들이 많을 텐데요. 옷이랑 비슷합니다. 사놓고 안 입는 옷도 많잖아요. 그런 측면의 사람들도 꽤 많았고요. 500~1000km 타고 파는 사람들도 많아요. 물어봤더니 신발을 하나만 신냐고 하더라고요. 한 달에 한 번씩 바꿔 타는 사람들도 있고요. 10대 이상, 100대 넘게 소유하는 사람들도 있죠. 또 요즘은 1억원짜리 수입차가 생각보다 비싸지 않게 느껴지거든요. 우리나라에서 거래되는 신차 가운데 1억원이 넘어가는 차량 비중이 25% 이상이기도 해요.”

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그리고 수입차를 구매하는 이들은 대부분 리스로 구매하는데요. 문제는 차량을 자주 바꾸는데, 리스 약정 기간이 보통 3~5년이란 겁니다. 대부분 해당 기간을 채우지 못합니다. 당연히 위약금이 발생하고요. 위약금을 내지 않으려면 차량 승계자를 찾아야 합니다. 법인의 경우는 임원이 퇴사하면서 계약 기간을 유지하지 못하기도 하죠.

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(참고로 리스, 렌탈, 구독을 구분하는 기준 가운데 하나는 ‘계약 기간’입니다. 일반적으로 리스는 몇 년 이상 장기, 렌트는 하루도 되고 한 시간도 되는 단기, 그 사이에 트라이브의 구독 서비스를 둘 수 있습니다.)

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만약 차량을 소유하고 있다 해도, 차량을 바꿀 때마다 취등록세를 내야 하고요. 해당 차량을 판다고 하면 고가일수록 세금이 높아집니다.

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최근엔 대략 리스 고객들이 1년 반 안에 승계자를 찾는다고 하는데요. 그러한 고객들이 수입차 시장의 30% 정도를 차지하고 있다고 합니다. 기준은 국내 최대 자동차 거래 플랫폼 ‘엔카닷컴’에 있는 전체 수입차 물량 가운데 리스 승계 물량입니다.

 

© 더트라이브

 

｜02. 리스 시장은 구독 비즈니스와 연관된다?

“국내에선 2008년 정도부터 차량 리스 시장이 엄청 성장해왔는데요. 시장이 커진만큼 폐해도 생겼습니다. 기간에 종속되는 거예요. 계약 기간을 못 채우겠다고 했을 때 위약금을 세게 매기는 거죠. 때문에 자연스레 트라이브와 같은 구독 서비스 자체도 시장이 더 커질 거라고 보고 있습니다.”

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리스는 곧 구독으로도 볼 수 있기 때문입니다. 리스와의 차이라면 트라이브 구독 서비스는 앞서 말한 것처럼 차량 관리를 다 해주고요. 사고가 나도 같이 대응해줍니다. 이와 같은 전반적인 관리를 제공해주는 상품은 트라이브가 유일하다고 자신합니다.

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트라이브가 운영하고 있는 차량은 현재 400대 정도인데요. 차를 올리면 거의 20일 내에 다 나간다고 합니다. 차량 대수가 곧 이용자 수라고 보면 되고요. 누적 이용자 수는 750명입니다. 평균적인 구독 기간은 8~9개월 정도입니다.

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그리고 MZ세대의 트렌드에 비춰볼 때 리스, 그 가운데서도 수입차 리스 시장이 더욱 커질 거라고 보고 있는데요.

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“요즘 MZ세대들이 무슨 돈이 있어 명품을 살까 싶지만요. 좋은 물건을 썼을 때의 그런 가치와 경험을 무시할 수 없습니다. 차도 요즘 승차감보다 하차감이라고 하잖아요. 그런 이들이 차를 선택한다고 했을 때 어떤 차를 선택할까요. 또 트렌드가 빨리 바뀌기 때문에 차량을 소유하고 10년 동안 타야지 생각하는 사람들은 거의 없죠. MZ세대는 소비 시장의 큰손이 되고 있고요.”

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이러한 시장은 이미 틈새시장을 넘어 대중시장이 됐다는 판단인데요. 차를 자주 바꾸고, 차량 관리도 누군가 꼼꼼하게 봐준다면 돈을 더 지불하며 스트레스를 덜 받는 쪽으로 선택할 사람들이 많다는 겁니다. 이왕이면 수입차를 선택하고 싶은 이들이고요. 물론 법인도 이용하고 있고요. 관련 수요도 높아질 거라 보고 있습니다.

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“정수기도 옛날에 다 큰 돈 주고 샀지만 지금은 렌탈해 쓰잖아요. 매월 내는 금액이 실제 사는 금액 대비 높지만, 필터도 갈아주고 하는 서비스 때문에 소비자들이 그렇게 이동했죠. 안마의자도 마찬가지라고 생각하는데요. 차도 그렇게 인지가 되면 쉽게 넘어오지 않을까 해요. 장기적으로 수입차 리스 시장은 저희가 다 가져올 수 있을 것 같다고 보고 있습니다.”

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서비스로 제공되는 수입 중고 차량은 대부분 더트라이브가 직접 산 건데요. 서비스를 시작한 건 2019년 10월입니다. 실질적으로 의미 있게 증차하기 시작한 건 지난해 11월부터라고 합니다.

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‘해시드’로부터 투자를 받으면서도 빠르게 증차할 수 있었는데요. 참고로 올 초 진행된 프리A 단계 투자 유치에 해시드와 현대자동차가 참여했고요. 투자 유치 금액은 53억원이었습니다.

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더트라이브는 추가적으로 렌탈사로부터 차량을 제공받기도 하는데요. 더트라이브가 운영 대행을 해주는 거죠.

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“여러 채널로 저희들이 차량을 제공받아 운용하려고 하고 있는데요. 실제 현재는 렌탈사에서 차량을 받아 저희가 운용하며 수익을 함께 나누고 있습니다. 렌탈사의 경우 차량을 구매할 돈은 있지만 운용 능력은 떨어지고 신사업은 생각해야 하고, 그러니까 저희한테 맡기는 거죠. 차량 금액으로 환산했을 때 80억원 규모의 차량을 저희가 운용하고 있습니다.”

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올해 계획은 550~600대 정도까지 증차하는 것이었고요. 현재도 조금씩 증차 중입니다. 내년엔 적극적으로 증차해 1000대를 목표로 하고 있습니다. 이를 위한 투자 유치를 또 진행 중이고요. 내년 초 마무리될 것으로 보입니다.

 

｜03. 해시드는 왜 더트라이브에 투자했을까

해시드는 블록체인 기술 관련 기업에 전문적으로 투자하고 있는 투자사인데요. 현재 더트라이브는 차량과 관련한 데이터들을 모두 블록체인을 통해 기록하고 있습니다.

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이유는 중고차 시장의 차량 관리에 대한 불신이 높기 때문인데요. 단적인 예로 침수차 골라내는 방법 등과 같은 콘텐츠들이 온라인상에 많이 돌아다니죠. 차량의 상태를 숨기고 있을 거라는 인식이 있습니다.

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그래서 더트라이브가 산 차들을 얼마에 사 왔고 어떻게 관리했고, 사고가 났는지 안 났는지 등을 다 기록하고 있습니다. 그리고 이를 대시보드로 만들어서 금융사에 제공하고 있는데요. 더트라이브가 차를 사서 운영하고 있지만, 투자금으로 100% 사는 게 아니라 많은 부분 대출을 받아 사고 있거든요.

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심지어 1금융권이랑요. 더트라이브가 처음으로 자동차 담보 대출, 즉 동산 담보 대출을 1금융권이랑 만들었다고 합니다.

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“1금융권은 부동산은 담보를 잡아줘도 동산을 담보로 잡아 대출해준 적은 없어요. 보통 차 살 때는 2금융권을 쓰죠. 1금융권에도 자동차 관련 대출이 있긴 하지만 신용대출이거든요. 그래서 받을 수 있는 이들이 제한돼 있고요. 저희 같은 법인은 해당도 안 됩니다. 차량은 동산이다보니 금융사에선 이 차가 잘 관리되고 있는지, 파손되진 않았는지 궁금해하고 걱정하거든요. 저희가 실시간으로 데이터를 보여주고, 구독료 들어오는 것까지 다 보여드리고 있어 안심하면서 저희한테 대출을 열어줬죠. 업계에서 처음 있는 일입니다.”

 

｜04. 더트라이브의 실적

 

 

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