온라인 명품 플랫폼 ‘어디가’ 1등일까?

Summary

“명품도 온라인 구매가 가능하다. 명품을 2030세대가 많이 산다.” 어느 게 더 놀라운 변화일까 싶습니다만 명품 소비 트렌드가 확실히 변했습니다. 특히 2021년에는 온라인(모바일) 명품 판매 회사가 급성장했습니다. TV 광고를 통해 대중적인 인지도를 얻기도 했지만, 그만큼 마케팅 비용 투자로 적자가 크게 늘었습니다. 앞으로도 명품 소비가 증가할지는 알 수 없으나, 시장을 선점하기 위한 선발주자 중 어디가 치고 나갈지 성장 가능성을 점쳐 봅니다.

｜ MZ 세대가 좋아하는 명품 쇼핑

트렌드 변화 등에 업고 화려한 등장 명동 L 백화점 정문 옆에 이른 아침부터 라인이 세워져 있습니다. 샤넬 매장에 ‘오픈런’으로 들어가기 위한 대기 줄입니다. 10시 반 백화점 개점까지 4~5시간은 기다려야 합니다. 느긋하게 갔다간 돈이 있어도 명품 가방은 구경도 못할 분위기입니다.

최근 명품 소비가 증가했을 뿐만 아니라 소비행태도 변했습니다. 가장 큰 특징은 2030 젊은 세대의 명품 소비 증가입니다. 특정 명품 브랜드에 대한 맹목적 ‘홀릭’이 아니라 개인적인 취향, 나의 스타일을 드러내기 위한, 오히려 굉장히 합리적인 소비라고 해석됩니다. 신규 명품 브랜드 선호, 20대 남성 구매자 등장 등으로 소비 트렌드가 확산되고 있습니다.

온라인 구매 플랫폼의 등장과 성장도 눈에 띕니다. 지난 2019~2021년은 코로나19의 장기화로 온라인, 모바일(디지털) 쇼핑이 증가했던 시기입니다. 물론 그 효과도 톡톡히 보았겠지만 전통적인 명품 시장은 몇 개 없는 오프라인 매장을 유통채널로 선호했습니다. 일부러 온라인 판매를 지양하면서 쉽게 살 수 없는 유통구조를 마련한 것입니다.

그런데 명품 소비에 2030 세대가 뛰어들면서 구매 방법도 달라졌습니다. 젊은 세대는 보복성 소비, 자기만족과 과시 등 플렉스 성향으로 명품을 구매했지만 이들 소비는 ‘가심비’를 따지는 특징이 있습니다. 가심비는 ‘나의 심리적 만족감’의 줄임말입니다. 값비싼 명품을 구매할 때도 ‘남들보다 현명하고 아주 적절하게 샀다’라는 만족감 충족이 함께 되어야 합니다. 이러한 조건과 환경이 온라인 명품 판매 비즈니스를 이끌어 냈습니다.

명품, 백화점에서만 사는 시대가 아닙니다. 온라인 모바일 플랫폼에서 명품을 언제든 쇼핑할 수 있습니다. 특히 모바일 앱까지 있는 명품 플랫폼은 과거 해외 현지에서 직접 사야만 했던 브랜드까지 입점시키고, 온라인과 모바일을 통해 해외 직구, 중고 거래까지 이뤄지게 합니다.

명품 플랫폼들의 치열한 인지도 경쟁 가격도 고가지만 워낙 구하기 힘들다는 명품. 소비자의 니즈와 구매력을 갖춘 2030 세대를 사업 기회로 삼는 회사가 ‘속속’ 등장합니다. 더욱이 최근에는 TV CF에 빅 모델을 등장시켜 인지도를 높이고 있습니다. 그렇다면 정말 명품 플랫폼은 속칭 ‘장사’가 잘 될까요?

실제로 정말 그런지 알아볼 수 있는 방법이 있습니다. 명품 플랫폼 회사 재무제표를 한 번 살펴보는 것입니다. 명품 판매 플랫폼으로는 ㈜머스트잇, ㈜발란, ㈜트렌비 등이 있습니다. 다행히 3곳의 2021년 재무제표가 DART(전자공시시스템)에 공시되어 있어 3社를 비교해 볼 수도 있습니다.

지난해부터 명품을 판매하는 플랫폼 3社의 마케팅 경쟁이 굉장히 치열했습니다. 눈에 확 띄는 광고전에서 소비자들이 느낄 수 있었는데, 머스트잇은 주지훈을 모델로 “반드시 있다” 메시지를 광고했습니다.

이에 발란은 김혜수, 트렌비는 김희애와 김우빈을 기용합니다. 갑자기 명품 플랫폼 3군데의 광고가 2021년에 몰립니다. 빅 모델을 이용한 광고전은 ‘회사 인지도’를 선점하려는 경쟁입니다. 마치 과거 쿠팡, 위메프, 티몬 소셜커머스 3사 광고선전비 경쟁을 연상케 합니다.

｜ 명품 플랫폼 3社 재무제표 비교

단순 비교 어렵지만 결론은 ‘적자’ 2021년 기준 자산총계는 ㈜머스트잇이 544억 원, ㈜발란이 459억 원, ㈜트렌비가 375억 원으로 머스트잇이 가장 큰 규모의 자산을 갖고 있습니다. 자산 항목을 비교해 보면 재고자산은 비슷한 수준인데요. 유형자산만 머스트잇이 좀 높네요.

그리고 부채는 3개 회사 모두 굉장히 높은 편입니다. 스타트업은 초기에 자금이 많이 드는 경우가 흔한데 결손금이 다들 발생해 있습니다. 플랫폼 구축을 위해서 자본 외에 과하게 비용을 쓰고 있는 상황입니다. 결손은 버는 것 이상으로 돈을 쓰고 있다는 증거입니다.

각 3社의 손익계산서는 머스트잇 199억 원, 발란 521억 원, 트렌비는 217억 원으로 꽤나 높지만 그 이상으로 영업비용이 지출되고 있습니다. 매출액(영업수익)으로 단순 비교가 어려운 점은 플랫폼 회사답게 입점 브랜드로 받은 수수료 수익으로 통일되어야 하는데 그렇지 않은 부분이 있습니다.

트렌비는 매출액을 상품, 서비스, 기타, 수수료 매출로 나누고 있지만 나머지 2개는 그렇지가 않습니다. 플랫폼 수수료 매출만 포함하고 있는지 정확한 확인이 필요하기에 재무제표만으로는 동일 비교는 좀 힘든 상황입니다. 그러나 세 개 회사 모두 비용이 매출액 보다 높은 상황이고, 결론적으로 머스트잇은 -100억 원, 발란은 -186억 원, 트렌비는 -330억 원의 적자를 내고 있습니다.

무리한 광고는 ‘득’보다 ‘실‘ 2021년에는 확실히 전년 대비 영업수익 성장을 이뤘습니다. 특히 발란의 성장 폭이 114%로 가장 높네요. 그러나 위에서 언급했듯이 성장이 큰 만큼 영업적자도 커지는 구조입니다. ㈜트렌비 영업손실 330억 원의 주요 원인은 판매관리비 472억 원 중 광고선전비 298억 원을 2021년에 사용한 탓입니다. 영업활동현금흐름 역시 3社 모두 다 마이너스입니다. 재무활동 현금흐름을 통해서 회사의 필요한 자금을 조달하고 있는 상태 역시 비슷합니다. 광고비 투자로 영업수익이 증가할 수 있겠지만 단기적으로 ‘득’보다 ‘실’이 많네요.

｜ 비재무적 특징(CEO와 투자자 등)

① ㈜머스트잇 – 명품 플랫폼 업계 선두주자 구체적으로 각 회사의 특징을 살펴보겠습니다. ㈜머스트잇의 CEO는 조영민 대표이사입니다. 조영민 대표의 지분율은 78.76%입니다. 흥미로운 사실은 조용민 대표뿐만 아니라 명품 온라인 플랫폼 회사의 CEO는 30대로 굉장히 젊다는 점입니다. 그래서 그런지 대외적인 메시지가 도전적인 편입니다. 조현민 대표는 언론사 인터뷰에서 “머스트잇은 누적 거래액 1조 원이며, 명품 플랫폼 업계에서 가장 선두주자다. 2011년에 시작한 원조격이다.”라고 말했습니다. 머스트잇은 조용민 대표 외 투자자로 4개 투자조합이 주주로 참여하고 있으며, ㈜카카오인베스트먼트 4.67% 지분을 소유하고 있습니다. 주주들은 머스트잇이 발행한 ‘전환상환우선주’를 통해 주주가 되었습니다. 참고로 2020년 7월의 발행한 우선주 3,493주 발행금액(투자액)은 4개 투자자 약 90억 원이었습니다.

2021년 머스트잇은 313억 원을 투자해 토지, 건물 즉 사옥을 매입합니다. 압구정으로 본사를 이전하고 오프라인 ‘쇼룸’을 오픈합니다. 2021년 적자는 경쟁사와 마찬가지로 134억 원의 광고선전비 때문입니다.

머스트잇의 비즈니스 모델은 병행수입* 업체를 플랫폼에 입점시키는 마켓 플레이스 방식입니다.

* 병행수입: 정식 수입업체가 아닌 개인, 일반 업체가 수입 판매를 하는 경우

마켓 플레이스는 쿠팡 등과 비슷하게 입점된 사업자들에게 배송, 재고관리 등을 통해 수수료를 부과하는 방식입니다. 머스트잇의 2021년 플랫폼 매출 192억 원은 플랫폼에 입점한 명품 판매 사업자들이 머스트잇에 낸 수수료라고 생각하면 됩니다. 그래서 플랫폼은 수수료로 인한 매출액 또는 영업수익이 아니라 거래액 기준으로 회사 성과와 사이즈를 홍보합니다. 머스트잇은 10년 이상 사업을 운영한 회사입니다. 10년 연속 흑자를 자랑하기도 하는데 2021년 적자는 명품 온라인 플랫폼 시장의 경쟁이 심화된 걸 반증하고 있습니다. 머스트잇의 2020년 부채총계는 90억 원에 불과했습니다. 단 1년 만에 419억 원으로 늘어났는데 장기차입금 240억 원, 예수금 148억 원입니다. 시장 선점을 위한 투자용 자금이 조달되었고, 예수금은 플랫폼 사용자가 늘었다는 걸 보여주는 수치입니다. 머스트잇은 시장에 대한 자신이 있으니 은행으로부터 장기차입금을 받았다고 추정해 볼 수 있습니다.

② ㈜발란 – 큰 포부만큼 인정받는 성장성 ㈜발란의 CEO는 최형록 대표입니다. 40.87%의 지분을 갖고 있습니다. 최형록 대표가 언론에 인터뷰한 내용에는 “내년 거래액 1조 원이 목표다. 글로벌 톱 3에 자신한다.” 등 강한 자신감이 드러납니다. 발란의 TV-CF 주인공은 김혜수입니다. 젊은 세대에게 “명품을 왜 백화점에서 사? 산지 직송” 등 명품 구매에 대한 발란 플랫폼의 편리함을 강조하고 있습니다. 명품 플랫폼 업체들이 IT 기반의 스타트업이라고 불리는 이유는 명품 구매를 디지털, 모바일을 통해 주문과 결제, 배송, 반품과 환불, 수선 등 모든 서비스를 한 번에 할 수 있도록 모아뒀기 때문입니다. 발란은 전 세계 명품 브랜드가 한두 종류가 아니고, 국내에 들어오지 않은 상품까지 살 수 있다는 장점을 부각하고 있습니다.

해외 명품 플랫폼 중에는 ‘파페치’라는 기업이 있습니다. 국내 회사들은 이곳을 벤치마킹하고 있습니다. 파페치의 거래액이 3조 원이기 때문에 국내 명품 플랫폼에서 해외 진출, 글로벌 3위, 아시아 1위 등 목표가 이야기되는 이유입니다. 포부가 크다고 해야 할지 싶은데 ㈜발란은 최근(2021년) 가장 성장세가 높으니, 주장을 펼칠 만하다고 봅니다. 발란의 재무제표에서는 단기 투자자산 150억 원이 정기예금으로 보관 중에 있습니다. 발란은 투자를 많이 받은 편입니다. 주주 구성이 머스트잇에 비해 굉장히 많습니다. 눈에 띄는 회사는 네이버㈜입니다. 이 시장의 성장성은 어느 정도 인정받고 있다고 봐야겠습니다. 펀드, 사모 투자 등 각종 투자 그룹을 다 볼 수 있으니까요. 물론 요즘 잘 나간다는 스타트업이라면 초기에 1~2억 시리즈 투자를 해두는 게 정석입니다. 10개 중에 한 개만 대박 나도 ‘큰’ 투자 수익을 보장받을 수 있기 때문입니다. 투자자가 이렇게 몰리면 ‘묻지 마’ 투자도 해야 합니다.

③ ㈜트렌비 – 세계 명품 가격을 한눈에 마지막 회사는 ㈜트렌비라는 회사입니다. 트렌비는 AI 시스템을 통해 전 세계에 있는 명품을 가장 빠르게 찾을 수 있다고 합니다. 명품은 다량을 생산하는 제품이 아닙니다. 트렌비는 명품 가격을 비교해 주고, 구매 대행을 해주는 서비스를 강조하고 있습니다. AI 검색엔진을 통해서 최저가의 ‘명품 브랜드’ 판매자를 찾아서 제공해 준다는 거죠. 트렌비의 CEO인 박경훈 대표는 소프트웨어 공학 석사 출신입니다. 40.7%의 지분을 소유하고 있으며, 영국 유학시절 명품 구매를 위해 몰려다니는 관광객을 보고 이 사업을 착안했다고 합니다. 명품 가격이 국가별 천차만별인데 구매대행을 통해서 소비자에게 가장 ‘싼’ 정보를 제공할 수 있어 ‘세계 명품 가격을 한눈에’ 볼 수 있다는 장점이 차별점이라고 합니다.

그러나 트렌비 역시 2021년에는 미처리 결손금이 -398억 원까지 올라가 있습니다. 결손은 당기순손실 -302억 원이 반영된 셈인데 트렌비도 2021년 판매관리비(광고선전비 298억 원) 472억 원을 지출하면서 재무적으로 악화된 상태를 만들고 맙니다.

결론적으로 2021년은 명품 플랫폼 3社가 공격적인 광고 마케팅을 펼친 한 해입니다. 그 결과로 매출액(거래액)이 늘었다고 볼 수 있지만, 언제까지 투자를 지속할 수 있을지는 걱정스러운 면이 많아 보입니다. 우선 3社의 현금 보유량을 체크해 보았습니다. 2021년 기말의 현금 ㈜머스트잇 57억 원, ㈜발란 212억 원, ㈜트렌비 66억 원. 이들이 현재 플랫폼을 유지하고 지속적인 광고를 내보낼 수 있는 건 ‘현금 보유량’이 결정지을 것입니다. 2022년 현재 ㈜발란의 광고만 종종 보이는 건 우연의 일치일까 싶습니다.

｜ 온라인 명품시장의 승자는?

니즈는 읽었지만, 활성화는 글쎄… 1차 광고전이 지나간 뒤 온라인 명품 플랫폼은 총알을 다시 장전하려고 노력 중입니다. 그러나 재투자 유치가 만만치 않다고 합니다. 자본시장이 최근 얼어붙은 것이 가장 큰 이유입니다. 게다가 명품 온라인 플랫폼의 재무구조가 공시되면서 (3사의 재무제표 공시가 2021년 비슷합니다.) 많은 사람들이 좀 더 객관적인 시각으로 판단할 수 있게 됐습니다.

2020년 3社 매출액 합계는 534억 원으로 2021년 75% 증가된 937억 원입니다. 명품 시장이 매년 폭발적인 성장을 이룬다고 하더라도 가격대가 고가인 명품의 판매 숫자가 늘어나는 데는 한계가 있습니다. 2021년 3사의 광고선전비 합계가 622억 원입니다. 이런 숫자는 지금 온라인 명품 플랫폼이 ‘치킨게임’ 중이라는 걸 금방 알 수가 있습니다. 그런데 그 결과가 시장 선점은 아닐뿐더러 한 방에 재무구조 악화에 빠지게 만들었습니다. 스타트업이 망하지 않으려면 사업의 시작이 신선하고 새롭지만 ‘생존’을 위한 지속적인 현금창출 가능성이 엿보여야 합니다. 만에 하나 명품 브랜드에서 온라인 판매를 규제하거나 직접 온라인 판매를 강화한다면 시장은 머스트잇, 발란, 트렌비에 유리하지는 않을 것입니다.

온라인 명품 플랫폼 사업은 명품 판매 외에도 O2O(Online to Offline) 사업의 확장, 입점 셀러들의 원활한 판매 활동을 돕는 B2B(기업 간 거래) 서비스 영역까지 사업을 적극적으로 다변화하고 있습니다. 단순히 명품 판매, 명품 판매 플랫폼 수수료로는 폭발적인 성장세를 이끌어 내기 힘들기 때문입니다. 현재 수익모델은 명품 입점이 많거나, 명품 판매가 더 증가해야 합니다. 3社가 경쟁하는 과정에 투자된 마케팅 비용으로 ‘현금 보유량’이 급격히 줄어든 상태입니다. 스타트업은 초기 3~5년간 자금조달이 끊임없이 이뤄지는 특성이 있습니다. 인지도와 시장 트렌드를 바꾸기 위한 투자뿐만 아니라도 자금이 들어갈 곳이 많습니다. 돈 줄이 마르면, 심각한 위기 즉 사업을 꽃피우기도 전에 접어야 할지도 모릅니다.

악조건 속에서 웃을 최후의 1인 명품 구매 니즈는 읽었지만 모바일 플랫폼이라는 비즈니스 모델이 활성화 될지 확신하기 어렵습니다. 단지 재무제표로만 봤을 때는 ㈜발란이 지금의 어려운 환경 속에서 버틸 여력이 있다는 걸 확인할 수 있습니다. 2021년 높은 성장세와 든든한 투자자들 그리고 자금력이 제일 좋은 편입니다. 당장 2022년 영업손실과 당기 순손실을 얼마나 줄이는가에 초점이 맞춰질 것이라 추측됩니다. 경쟁사의 축소가 영업수익을 확장시켜 준다면 ‘기회’를 얻을 수 있는 2022년이 될 것입니다. 3社 중에 중간 정도의 광고선전비를 쓰고도 제일 높은 매출액 증감률을 획득한 발란. 반사이익을 ‘줍줍’하는 2022년이 된다면 향후 좋은 시장 위치를 선점하지 않을까 전망해 봅니다.

※ 상기 내용은 FY21~16 연결감사보고서 첨부된 재무제표와 사업보고서를 참조해서 작성한 내용입니다. 짧은 시간 안에 검토한 내용이오니, 간혹 오류가 있을 수 있음을 미리 밝혀둡니다.

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